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工業(yè)旅游也是營銷一張牌
作者：佚名 時間：2003-6-17 字體：[大] [中] [小]
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前不久在糖酒快訊網(wǎng)站上看到一篇關于匯源果汁開展車間游活動的報道，一批批中小學生在匯源果汁生產(chǎn)線的高速運轉(zhuǎn)中認識著這個新興的果汁品牌。據(jù)報道今年要求參觀并已簽訂協(xié)議的人數(shù)突破10萬人�？吹竭@個消息我不禁想起幾個月前，我一位從事旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)的朋友邀請我為迪康醫(yī)藥開發(fā)中心進行工業(yè)旅游的事給與一些建議，但由于合作雙方最終在認識上存在一些偏差，加之非典事件的影響，項目并未順利展開，我至今認為項目的不能順利展開對迪康來講是一種損失。本文節(jié)選可行性分析報告中的關于行業(yè)論證的部分與讀者分享工業(yè)旅游也應該成為有條件企業(yè)營銷手段一種的新理念。
工業(yè)旅游的現(xiàn)狀
“工業(yè)旅游”這個概念也是近幾年的一個新名詞，隨著中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，早年排隊參加國外企業(yè)考察的現(xiàn)象也逐步在大陸風行。海爾、長虹這幾年也是將工業(yè)旅游搞得紅紅火火，不僅介紹了企業(yè)，提升了形象、增加了銷量，更是通過工業(yè)旅游發(fā)展了一大批穩(wěn)定的忠誠消費群體。
穩(wěn)定忠誠消費群體是多少企業(yè)始至不渝的追求啊!因為企業(yè)知道只要降低5%的顧客損失率，就能增加25%-85%的利潤。工業(yè)旅游緣何能夠起到這些作用？
從營銷傳播的角度分析，工業(yè)旅游對消費者影響存在如下一些特征：
體驗式營銷
由于游客是以一個消費者的身份目睹了產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)的全過程，對品質(zhì)的信任度和企業(yè)的誠信得到了強化；
封閉式傳播
由于消費者是在一個相對封閉的信息接收系統(tǒng)中，聽的、看的、感受到的------- 這些能夠進行信息集中的傳播形式整合了，使消費者印象更為深刻；
深入性了解
參與工業(yè)旅游，由于一般是組織者的統(tǒng)一安排，從而可以使消費者接觸到更多正面的、積極的信息傳播，對其產(chǎn)生購買欲起到正激勵作用。
目前，中國工業(yè)旅游處在一個食之無味、棄之可惜的尷尬境地，因為缺乏賣點，缺乏在眼球經(jīng)濟時代的吸引力，所以進行合理、科學的旅游項目規(guī)劃就顯得十分重要。
旅游者消費特征分析
工業(yè)旅游不是簡單的“走馬觀花”，如果不能很好地對相關工業(yè)企業(yè)進行有效、有利的傳播，工業(yè)旅游也會因為得不到工業(yè)的支持而夭折。
工業(yè)旅游的生命力長不長久，關鍵要看旅游者對企業(yè)有沒有商業(yè)價值!
迪康要進行工業(yè)旅游開發(fā)，那么旅游者的哪些特征對迪康來講意味著商業(yè)價值或是機會呢？
特征一：富裕，有較強的購買能力
參加商業(yè)旅游的人士都是有較強購買能力的中產(chǎn)階段，只要能激發(fā)他們的購買欲望，他們有足夠的買單能力；
特征二：大多是消費的領袖人群
旅游者的消費行為有足夠的影響力，因為他們往往是平時生活中的消費領袖，所以對他們產(chǎn)生一定影響，將會有很強的口碑傳播效應；
特征三：有生活口味，重視生命健康
旅游者選擇旅游就是一種生活口味的體現(xiàn)，這些人重視生命質(zhì)量，是一切確保健康產(chǎn)品的重要消費人群，這對迪康十分有利；
特征四：區(qū)域廣泛
前往四川的旅游者不僅來自全國各地，更有來自全球各地的，如若產(chǎn)品銷售區(qū)域有限自然產(chǎn)生的影響也就有限，消費者即使長期保持購買欲望但因在生活地買不到你的產(chǎn)品而不得不選擇放棄。而迪康在全國230個行政區(qū)域都有自己的營銷網(wǎng)絡，可以確保消費者在迪康總部得到“洗禮”后，還能不斷受到來自不同渠道的“強化”。
特征五：信息封閉性傳播
由于是旅游，消費者處于身心極為放松的狀態(tài)。為什么旅游購物很容易產(chǎn)生購買沖動？主要是較為集中、密集地接受了一些產(chǎn)品信息。旅游者進入迪康醫(yī)藥開發(fā)中心，走在迪康的樓內(nèi)，看著迪康的專題，聽著迪康的介紹------“迪康”、“迪康”將一遍又一遍地在消費者的腦海中“槽刻”
特征六：積極的傳播性
旅游歸來，旅游者往往還保持著興奮的狀態(tài)，他積極地將所見所聞，所買所得介紹給親友及同事，這將形成很好地口碑傳播，當然頁面的傳播也是會有的。
特征七：白發(fā)族的增加
生活好了，許多子女送父母出來旅游，這類人群對記念品興趣并不是很濃，由于年長，他們是整個家庭成員健康的關注者，他們不僅會考慮自己，還關心兒女及孫輩，而且因為傳統(tǒng)，所以對中藥產(chǎn)品更是推崇備至。
由此來看，旅游者與普通參觀者相比，他們的購買能力強，他們極有可能通過參觀成為潛在消費者或是積極的產(chǎn)品購買者與信息傳播者。他們將成為迪康的“無影宣傳員”，為迪康企業(yè)形象的傳播，產(chǎn)品品質(zhì)的傳播進行“無影營銷”。
迪康工業(yè)旅游特征分析
開展項目開發(fā)，最主要是要充分認識到項目本身的諸多特點，只有清楚地認識自身，才能做到知行合一。
迪康工業(yè)旅游的賣點
賣點一：第一家以中醫(yī)藥為主題的博物館
省政府、省旅游局在大力推行旅游團進行四川中草藥的旅游購物，而迪康獨具慧眼地建成中藥博物館，這一獨特的人文賣點將給跟進者造成難以逾越的進入壁壘；
賣點二：全省唯一一家符合GSP標準的旅游藥店
成都—九寨溝環(huán)線上共有7家中草藥購物中心，且主要分布在九寨溝、黃龍附近。迪康下屬企業(yè)和平藥店連鎖不僅分布廣泛，而且手續(xù)齊全、管理規(guī)范，可以為消費者提供更安全、更放心的產(chǎn)品，通過宣傳推介把我們的銷售中心建成符合GSP標準的旅游藥店，樹立行業(yè)標桿形象；
賣點三：雕塑群
現(xiàn)在都在呼喚增加城市特色雕塑，而進入迪康醫(yī)藥開發(fā)中心，不僅有圖騰—迪康健康守護神；而且有名人雕塑孫思邈、華佗、李時珍；還有宋朝成都藥市人景雕塑-------這些別具特色的雕塑必將成為游人爭相留影的拍攝地。
賣點四：中藥植物園
了解一下平時接觸和聽說的中藥原料到底長得怎么樣，讓家長帶領旅游的子女增長一些植物認識常識，在人文旅游的同時加入一些生態(tài)旅游、綠色旅游的概念；
賣點五：上市公司
現(xiàn)在城市中的股民不在少數(shù)，旅游者中的股民比例更高。通過游覽迪康、了解迪康，真正認識到迪康產(chǎn)業(yè)跨度雖然很大，但主要還是緊緊圍繞健康、綠色、生命做文章，增加企業(yè)誠信的傳播；
賣點六：四川中藥現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化代表企業(yè)
旅游者可以通過迪康的一個側(cè)面認識四川中藥現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的迅猛發(fā)展，從而積極樹立起迪康是中藥科技化產(chǎn)業(yè)代表的形象；
賣點七：孫繼林
迪康的孫總裁是孫思邈的后裔，大孫源藥鋪的傳人，又是現(xiàn)化中藥醫(yī)藥的研究與經(jīng)營者。不定期給游客簽名、合影，可以打一張明星企業(yè)家的“故事”牌和“傳奇”牌。
將迪康工業(yè)旅游打造成為特色旅游精品，迪康醫(yī)藥開發(fā)中心不僅具有很多旅游賣點，同時也兼容了很多特色旅游特征：
旅游特征 旅游主題
工業(yè)旅游 迪康是一家成功的上市企業(yè)，是四川制藥業(yè)的代表
文化旅游 中草藥文化是中國文化重要的組成部分
史跡旅游 全國第一家以中醫(yī)藥為主題的專業(yè)博物館
健康旅游 了解健康知識，科學認識中藥發(fā)展
生態(tài)旅游 通過中藥植物園了解藥食同源，天人合一的觀點
購物旅游 可以買到更安全、更放心、更齊全的中藥產(chǎn)品
放心旅游 迪康良好的企業(yè)形象確保了參觀、購物的權(quán)威性與公平性
特色旅游 是集中兼容了很多旅游元素的特色旅游
迪康工業(yè)旅游的意義
改變工業(yè)旅游文化品味低的現(xiàn)狀，將博大精深的古代人類文明與大家分享；
改變中藥材加工落后的觀點，將現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)的科學化、系統(tǒng)化、嚴謹化展示給游客；
改變中藥材旅游購物惡劣形象，將GSP標準藥店的規(guī)范經(jīng)營傳遞給游客；
改變成都近郊旅游景點擋次低的現(xiàn)狀，將現(xiàn)代工業(yè)文明與文化旅游有面地結(jié)合起來；
改變上市公司空殼搞套現(xiàn)的不良認識，讓更多游客認識到像迪康這樣充滿責任，為人類健康大主題服務的誠信公司依然存在。
工業(yè)旅游在傳播同質(zhì)化嚴重的今天，無疑是一種很好的差異化傳播。由于具有一些顯著的優(yōu)勢，所以企業(yè)應該好好研究，尤其是行業(yè)中的佼佼者，利用工業(yè)旅游的項目可以從更深一個層面上穩(wěn)定忠誠消費者以及開發(fā)新客戶，工業(yè)旅游也應成為營銷中的一張牌。